最近、最も多いご相談が、「保険代理店さんの中期計画を立てるので手伝って欲しい」というものです。

 

その裏には、保険会社の手数料率の改定があり、特に大型代理店を支えていたインセンティブ報酬等々の販売手数料が廃止されるという危惧があります。

 

金融庁が、規模ではなく、「質」にこそ手数料の対価性があると論じているため、保険会社が保険代理店に支払う販売手数料は、「量」と「質」ともに、お客様に対してきちんと説明できる合理的なものが求められます。

 

逆を言えば、合理的な説明ができない販売手数料体系は廃止、改定されることが予想され、保険代理店の収益の屋台骨を揺るがすことになります。

 

こうした課題を抱えて、各保険会社は4月以降、方向性を示してくると想像しますが、足並みはバラバラになる感じがしています。

 

しかし、その前に、インセンティブ報酬等が廃止になり、販売手数料体系が大きく下がることをシミュレーションして、最悪のシナリオを考え、これでも保険代理店運営が出来るかを考える必要があると思います。

 

やり方は簡単で、まずは昨年度の販売手数料からインセンティブ報酬を除去し、ボーナス手数料も除去し、キャンペーン等握りでの収益を除去し、広告宣伝費等の名目で保険会社から受け取っていた費用を除去し、リアルな年間販売手数料を導き出すことがスタートになると思います。

 

大型保険代理店だと25%くらいは消え去ると思います。

 

更に、残った販売手数料が現状の70%になったら、いったい収益として幾ら減少しますか。

 

この部分を何で補いますか。

 

代理店さんにお会いすると、管理者の権限で決済できる金額を大幅に下げ、コストは本部一括管理に移行したと仰るところもありますが、ちょっと短絡的かとは思います。

 

営業の現場と本部との溝を生み出せば、体制そのものがそう強固ではないので、総崩れする可能性を秘めていると考えています。

 

正直、自社で中期計画を作れるかと言えば、なかなか難しいことかと思いますので、第三者と相談しながら作成されることが適切かと考えます。

 

保険代理店の社長さんの想い・理念がすべてですので、これを根底に置いて、一緒に考えて、如何に乗り越えるかを意見交換しながら、最後は社長さんに決めていただいています。

 

誰かに話を聴いてもらえるだけでも、意外と中期計画くらいは６時間程度で作成できますので、作りたいという方は有料ですが是非お声かけ下さい。

 

計画無くして、行動もしようがないですよね。