保険募集人の給与  ネクタイ派手夫の保険流通革命 2017年2月17日版

皆さんは「スタッフの給与」をどう決められていますか?

 

委任型保険募集人が禁止になり、保険代理店が社員として雇用する中、依然として「スタッフの給与」の議論がありますね。

保険ショップ創業時には一般社団法人保険健全化推進機構結心会の定例会の議題として参加者全員で情報共有したこともあります。保険ショップ・スタッフは元々「固定給与」でしたが、各代理店では代理店独自の研修を組み、研修を終了したら「資格給」的なものも入れていました。

 

実は、金融庁が先般公表した「顧客本位の業務運営に関する原則(案)の中で、七つの原則の一つに、こう示しています。

■原則7■

【従業員に対する適切な動機づけの枠組み等】

「金融事業者は、顧客の最善の利益を追求するための行動、顧客の公正な取扱い、利益相反の適切な管理等を促進するように設計された報酬・業績評価体制、従業員研修その他の適切な動機づけの枠組みや適切なガバナンス体制を整備すべきである。」

 

これを如何に解釈しますか。

 

ネクタイ派手夫の解釈は次の通り。

①保険の販売額だけで評価しない。

②お客様のサービスを指標化して給与明細を決める。

 

如何でしょうか。

そのために実行することは、まずは「資格」の取得推進かと思います。

FP資格等の保険販売に必要な準公的な資格や終活診断士等といった完全民間レベルの資格等が沢山ありますが、これらの資格を保険代理店が会社として推奨し資格取得したら資格給ということで固定給を上げていくことが必要になると考えます。こうした資格取得勉強会を従業員研修として採用することが今後は求められるでしょうね。

保険代理店に求められるのは「ミニマム・スタンダード」ではなく「ベストプラクティス」です。顧客本位の良質な情報・サービスを習得することは当たり前だと考えないといけません。

 

顧客本位であれば、「保険の継続率」を評価基準に入れるというのも良いと思います。継続率が高いということは顧客の意向の把握が十分でなかった証拠だと思います。継続率が悪い従業員は給与カットという体制は分かりやすいと考えますね。

 

代理店として顧客にモニタリングをして「顧客満足を集める」努力も必要になるかと思います。

 

このようにして「お客様のサービスを指標化して給与に反映させていく」ことが【原則7】で求められています。

良い機会ですので、「顧客本位の業務運営に関する原則(案)」に沿った対策を講じて行くことをお勧めいたします!